O que é buyer persona?

Você sabe o que é uma buyer persona e qual a sua importância para uma empresa?

A construção de uma persona traz grandes vantagens.

Buyer persona, ou persona, é um perfil ficcional que representa o cliente ideal de uma empresa. Com base em pesquisas e dados sobre os clientes, uma persona geralmente apresenta um nome e idade estabelecidos e informações sobre seus gostos, hobbies, a sua rotina e as suas principais atividades do dia a dia.

Definir uma buyer persona é projetar um cliente ideal para a empresa a fim de que todos os seus colaboradores o conheçam, saibam dos seus problemas a serem solucionados e quais são as suas preferências.

Isso é fundamental para o seu planejamento estratégico. Uma vez definida a persona, tudo o que é produzido ou realizado na empresa é voltado a esse cliente ideal.

Por ser um assunto tão fundamental que Emília Chagas, CEO da Contentools, contou um pouco da experiência da empresa com esse tipo de estratégia.

A Contentools é uma empresa que está no mercado desde 2016 e oferece uma plataforma para empresas que buscam crescimento através do marketing. Ela oferece ferramentas para planejar, organizar, criar, distribuir e mensurar sua performance.

Segundo Emília Chagas, “por mais que a gente, como empreendedor, tenha essa vontade de que o nosso produto seja usado por todo mundo e no mundo inteiro, no geral as pessoas que vão tirar maior proveito do nosso produto e serviço pertencem a um determinado padrão de pessoas, de empresas ou de determinado segmento.”

Quanto ao marketing, a criação de uma persona possibilita que todas as atividades sejam mais estratégicas e, consequentemente, mais eficientes. Desde uma simples chamada de marketing até a produção de conteúdo são baseadas nas personas, para que essas estratégias tenham aquilo que o cliente espera ou procura.

Philip Kotler, considerado o pai do marketing moderno e autor do livro Marketing 4.0, também faz considerações sobre as personas. Segundo o autor, a criação de personas possibilita a imaginar como é a vida do seu cliente ideal, além de ajudar a criar conteúdo e outras táticas do marketing que sejam “mais relevantes e profundas, contribuindo para contar a história da marca de modo eficaz.”

Portanto, a buyer persona é fundamental para entender a jornada de compra do seu cliente como um todo, assim como decifrar quais estratégias podem ser utilizadas em cada etapa dessa trajetória.

A buyer persona e a jornada de compra do cliente

A jornada de compra do cliente nada mais é do que todo o caminho que o cliente percorre desde a sua primeira interação com uma marca até a decisão de compra do produto.

No marketing digital, a jornada de compra inicia-se quando o usuário busca por informações e encontra o seu conteúdo (Inbound Marketing) ou, por exemplo, no momento em que ele é atingido por um anuncio de uma peça publicitaria digital (Outbound Marketing).

A grande diferença entre esses dois tipos de marketing é que o primeiro prioriza a atração do cliente pela empresa, ou seja, quando ele faz o caminho de buscar informação e encontrar o conteúdo dessa empresa. O Outbound é o inverso, quando a empresa mostra a sua marca para o cliente, sem que este busque por ela.

Independentemente do modo como o cliente entra em contato com a marca, definir a buyer persona é o primeiro passo de uma empresa para perseguir a jornada de compra do seu cliente. Por isso ela é tão importante para a definição de estratégias de marketing.

Com o comportamento da persona traçado, é possível identificar quais são as preferências e quais canais digitais esse cliente mais utiliza no momento e na fase em que ele se encontra, por exemplo. Ter essas questões definidas é essencial para estratégias eficazes.

Essa jornada de compra pode ser definida pelas seguintes etapas:

  • Aprendizado e descoberta: o potencial cliente inicia o processo de compra. Nessa etapa, ele descobre ter um problema ou necessidade que uma determinada empresa pode resolver. Muitas vezes esse é o momento em que o cliente entrará em contato com uma marca pela primeira vez.
  • Reconhecimento do problema: após descobrir um problema, que muitas vezes é apresentado pela empresa através de conteúdos e outras estratégias de marketing, o potencial cliente começa a identificar-se com esse problema ou oportunidade, passando a considerar as possíveis soluções para isso. É nesse momento que um potencial cliente pode se tornar um Lead, uma oportunidade de negócio para uma empresa, ao fornecer seus dados em troca de algum conteúdo em download, por exemplo.
  • Consideração da solução: esse é o momento em que o potencial cliente começa a avaliar quais medidas tomará para solucionar o problema que já foi reconhecido por ele.
  • Decisão de compra: o possível cliente já está no processo de comparar as suas opções para solucionar o seu problema e decidirá por qual empresa fará a sua compra.

Para entendermos na prática o caminho percorrido pelo potencial cliente até o momento de compra, vamos utilizar o seguinte exemplo: uma pessoa que gostaria de abrir o seu próprio negócio.

Primeiro ela busca informações na Internet sobre esse assunto e, ao fazer essa busca, se depara com a necessidade de aprender mais sobre o empreendedorismo: aprendizado e descoberta do problema.

A pessoa reconhece esse como o seu problema e já busca as possíveis soluções para resolvê-lo: reconhecimento do problema.

Após integrar melhor a ideia desse problema e ter opções de vários conteúdos e materiais disponíveis, ela irá considerar qual é a melhor para solucionar o seu problema: consideração da solução.

Com várias opções em mãos, essa pessoa escolhe qual produto será o melhor para o seu problema: decisão de compra.

A partir dessas etapas da jornada de compra é que se torna possível determinar as estratégias de marketing e quais conteúdos serão fornecidos a esses clientes de acordo com a fase em que se encontram. Isso é fundamental para uma estratégia eficaz, pois de nada adiantará enviar conteúdos que refiram-se à etapa da decisão de compra se o cliente ainda não reconheceu o seu problema.

É o que faz a Contentools. Emília nos revelou que a empresa produz conteúdos para as diferentes etapas da jornada de compra do cliente.

Como a Contentools é uma plataforma de marketing, ela fornece materiais para os que estão iniciando suas atividades no marketing, como criar uma equipe e outras estratégias mais básicas, porém fundamentais.

Fornece também conteúdos para as empresas que já reconheceram as suas necessidades em relação às estratégias de marketing, como organização, planilhas, entrevistas com profissionais renomados no mercado e outros materiais para downloads.

Para as últimas etapas da jornada, Emília diz que a empresa oferece ferramentas, ajuda mais qualificada, demonstração, casos de sucesso de empresas que já utilizaram a plataforma e os ganhos que elas obtiveram.

Mas se uma persona é tão importante para as estratégias de uma empresa, como criar uma?

Se você deseja saber como criar a sua persona, basta clicar no link abaixo e ver a aula completa:

 



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